Aktuelles:

08.11.2017

Fujitsus größter Distributor -Bytec profiliert sich als Partner fürs Lösungsgeschäft

von Michael Hase

Bytec ist der einzige Fujitsu-Distributor, der sich auf dem Forum mit Lösungen präsentiert. Auch wenn derzeit vor allem das Client-Geschäft gut läuft, behält der VAD die Zukunftsthemen im Blick.

11.10.2017
Treffen Sie Experten von Bytec sowie DataCore, Open-E und Collax zum "Expert Talk" auf dem Fujitsu Forum 2017 in München.
27.04.2011

IT BUSINESS Nr. 8/2011


Wie sich Fujitsu-Partner profitable Wartungs-Services sichern können

von Regina Böckle

Bei Reparatur-Diensten kommen meist große Systemhäuser zum Zug. Bei Fujitsu haben alle Reseller die Chance auf dieses Geschäft, wie Distributor Bytec erläutert.

Der Storage-Markt wächst zwar ungebrochen, dennoch macht der Preisverfall auch hier dem Fachhandel zu schaffen. Hersteller begegnen diesem Phänomen meist mit der Empfehlung: "Machen Sie mehr Geschäft mit Dienstleistungen."

Wenn es allerdings um Wartungs- und Reparatur-Services für die verkauften Systeme geht, haben gerade kleinere Reseller in der Regel schlechte Karten, so die Erfahrung von Bytec-Geschäftsführer Matthias Bodry. "Weil Storage ursprünglich einmal im High-End-Segment angesiedelt war, wurden diese Service-Leistungen in der Vergangenheit überwiegend vom Hersteller direkt oder von deren High-End-Partnern erbracht. Die zunehmende Commodisierung der Systeme macht es aber erforderlich, dass auch kleinere Systemhäuser hier zum Zuge kommen müssen."

Denn andernfalls tritt im Service-Fall beim Endkunden ein größerer Mitbewerber des Resellers auf den Plan, um das Problem zu beheben. "Damit hat er einen Fuß in der Tür und könnte versuchen, den Endkunden ganz für sich zu gewinnen", so Bodry.

Service-Programm für Fujitu-Partner

Für den Bytec-Geschäftsführer war dies Anlass, gemeinsam mit dem Fokus-Hersteller Fujitsu ein Modell auszuarbeiten, das es auch kleineren Systemhäusern ermöglicht, Wartungs-Dienstleistungen selbst zu erbringen.

Entstanden ist ein Programm, bei dem sich Fujitsu-Partner für die Wartung der Eternus- und Primergy-Systeme zertifizieren kann – ohne großen Aufwand, wie Bodry betont.

In Kooperation mit dem Hersteller bildet Bytec interessierte Reseller zu Service-Partner aus, mehr als 1.000 Fachhändler hat der Value Added Distributor inzwischen bundesweit inzwischen zertifiziert. Die Ausbildung dauert fünf Tage, die Schulungen sind ebenso wie die Zertifizierung kostenlos.

Sie berechtigt das Systemhaus als Fujitsu-Partner das Service-Autorisierungs-Logo zu tragen und so für sich zu werben. Die Zertifizierung muss jährlich erneuert werden. Außerdem werden die autorisierten Partner auf der Website von Fujitsu als Service-Partner gelistet.

"Es hat sich gezeigt, dass damit die Eternus-Verkäufe extrem gestiegen sind. Derzeit verkaufen unsere Partner monatlich im Schnitt etwa 100 Systeme", zieht Bodry Bilanz.

Falls ein Partner im Service-Fall zusätzliche Unterstützung benötigen sollte, springt Bytec ein.

Alleinstellungs-Merkmale fördern

"Die Produkte unterscheiden sich kaum mehr voneinander. Die entscheidende Frage für den Endkunden wird deshalb künftig sein: ‚Wer hat den besten Service? Und hier können Fujitsu-Partner punkten", so Bodry. "Wir können unsere Reseller in ein Service-Konzept einbinden, das ihnen eine gute Marge und auch die Sicherheit bringt, den Kunden im Service-Fall nicht an einen Mitbewerber zu verlieren."

Damit der Partner auch dann die Service-Fälle übernehmen kann, wenn sich sein Kunde direkt an Fujitsu wendet, muss er sich lediglich bei der Bestellung des Systems als Service-Partner für das jeweilige Projekt registrieren lassen. So wird sichergestellt, dass der Call des Endkunden direkt an den betreffenden Fachhandelspartner weitergeleitet wird.

Aktuell läuft außerdem eine Aktion, bei der jeder neu zertifizierte Eternus-Partner ein Notebook gratis erhält, sobald er das erste System verkauft hat.

Das Angebot Service-Partner zu werden, erstreckt sich ohnehin nicht nur auf Fujitsus Eternus- und Primergy-Systeme, sondern auch auf PCs, Workstations und Notebooks.

Bytec stellt Fachhandelspartnern für Präsentationen beim Kunden oder für Tests Leihsysteme und das hauseigene Demo-Center zur Verfügung, sofern gewünscht mit dem entsprechenden Support.

RAID-Falle umgehen

Aus Sicht des Bytec-Chefs gibt es einen weiteren Vorteil, den Fachhandelspartner von Fujitsu gegenüber ihrem Kunden in die Waagschale werfen können. "Was passiert, wenn beispielsweise das Gehäuse eines RAID-Systems nach ein paar Jahren kaputt geht? Dann kommt das große Zähneklappern, denn die alten Platten können nur von den alten Gehäusen und Controllern gelesen werden." Ob diese noch verfügbar sind, ist oft fraglich. "Bei Wartungsverträgen mit Fujitsu ist das gewährleistet. Generell sollte ein Jahr, bevor die Gewährleistung ausläuft, die Ablösung erfolgen", rät Bodry.