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08.11.2017

Fujitsus größter Distributor -Bytec profiliert sich als Partner fürs Lösungsgeschäft

von Michael Hase

Bytec ist der einzige Fujitsu-Distributor, der sich auf dem Forum mit Lösungen präsentiert. Auch wenn derzeit vor allem das Client-Geschäft gut läuft, behält der VAD die Zukunftsthemen im Blick.

22.05.2009

www.it-business.de vom 20.05.2009


Bytec beschenkt die Kunden der Partner

von Harry Jacob

Beim Distributor Bytec setzt man Prioritäten: statt zum 20. Geburtstag viel Geld „auf den Kopf zu hauen”, setzt Bytec-Chef Bodry das Kapital lieber dafür ein, seinen Partnern einen guten Stand bei deren Kunden zu verschaffen. „Da wird das Geschäft gemacht”, lautet sein Credo – und dieses Engagement ist ihm eine glatte Million Euro wert.

So etwas gibt es nicht oft: Distributor Bytec feiert seinen 20. Geburtstag, doch die Geschenke bekommen andere. Endkunden sind die Beschenkten, und die Bytec-Partner dürfen „Glücksbote” sein. Über 1.200 Gutscheine im Gesamtwert von einer Million Euro werden auf diese Weise ausgegeben.

Matthias Bodry, Chef und Mitbegründer des Value-Add-Distributors Bytec, empfindet eine große, teure Feier in der aktuellen Wirtschaftssituation als nicht angemessen. „Wir wollen stattdessen lieber etwas für unsere Partner tun”, betont er im gespräch mit IT-BUSINESS. Deshalb entstand die Idee, jenen Endkunden, die über Bytec-Partner besonders umfangreiche oder bereits sehr lang laufende Service-Verträge abgeschlossen haben, einen dreitägigen SQL-Grundkurs zu spendieren, den sie in Friedrichshafen am Bodensee, dem Firmensitz von Bytec, absolvieren.

Die Partner sollen davon doppelt profitieren, erläutert Bodry: „Zum einen können sie sich mit einer positiven Story bei ihren Kunden melden, denn der Kunde bekommt etwas umsonst – von dem Reseller, mit dem er seit langem zusammenarbeitet. Wir sind überzeugt, dass gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten besonders hoher Bedarf an Auswertungen der betrieblichen Kennzahlen besteht und eine SQL-Schulung daher gerne angenommen wird”. Der Bytec-Chef erwartet jedoch, dass die so geschulten Endkunden zwar schnell auf den Geschmack kommen und nach zusätzlichen, aber auch erkennen werden, dass sie trotzdem die Hilfe der Profis – sprich: der Informix- und DB2-Reseller – bedürfen. So soll das Geschenk an die Endkunden am Ende das Geschäft der Bytec-Partner spürbar ankurbeln. Und damit auch das Geschäft von Bytec selbst.

„Wir müssen in dieser Wirtschaftssituation einen Gegentrend setzen!”, so das Anliegen des Bytec-Chefs. Nicht rumjammern, sondern aktiv werden und die Ärmel hochkrempeln - das ist seine Maxime. Er sieht die Distributoren in der Pflicht, einen Beitrag zu leisten, dass Fachhändler in Deutschland ihr Geschäft erhalten und ausweiten können. Denn er weiß: „Wenn jetzt eine Reihe von Resellern pleite gehen, dann werden die Kreditversicherer die Kreditlinien weiter einschränken und damit eine massive Strukturveränderung im IT-Markt auslösen”.

Im 20. Geburtstagsjahr von Bytec setzt der Value-Add-Distributor daher auf massive Unterstützung seiner Partner. Während die Gutschein-Aktion eher den Software-Vertriebspartnern zugute kommt, sind es auf Hardwareseite kostenlose Schulungen für die Reseller selbst, die den Vertriebserfolg verbessern sollen. Bereits 430 Bytec-Partner profitieren davon im ersten halben Jahr. Die Schulungen, die bislang bei Fujitsu Technologie Solutions (ehemals FSC) in Augsburg stattfinden, sollen künftig ebenfalls nach Friedrichshafen verlegt werden. So könne man bei konkreten Fragen im Umfeld von Lösungen weitere Experten aus dem Trainer-Team im eigenen Haus hinzuziehen, betont Bodry.

Hilfe für die Partner

Die Aktivitäten haben alle ein gemeinsames Ziel: „Der Reseller soll der Systempartner des Kunden werden”. Dort würde oft noch viel zu viel Geld für eigene Aktivitäten ausgegeben, schimpft Matthias Bodry. Er wünscht sich, dass sich die gewerblichen Endkunden vertrauensvoll in die Hände eines Fachhändlers begeben, der dann dafür sorgt, dass die IT reibungslos läuft und ihren Beitrag zum Geschäftserfolg des Kunden leisten kann. „Denn der Endkunde muss mit seiner IT Geld verdienen”, so der Schwabe.

Der scheut sich nicht, auch die Hersteller zu kritisieren, die das Thema Upselling zu wenig unterstützten. Zum einen gebe es oft Sprünge im Portfolio, statt eines „sanften” Migrationspfades in höhere Preisregionen. Zum anderen würden die Unterschiede zwischen den verschiedenen Modellen oft nicht ausreichend dargestellt, um dann beim Kunden die Preisunterschiede vernünftig verargumentieren zu können. „Dann müssen wir als Distributor entsprechende Unterlagen produzieren. Das tun wir auch, aber das kostet uns auch eine Menge Geld”, gibt Bodry zu bedenken.

Trotz der schwierigen Rahmenbedingungen ist nach seinen Angaben Bytec bislang gut durch das Geschäftsjahr 2009 gekommen. Ein Umsatzrückgang von 13 Prozent in einem Monat, aber ein im Vergleich zum Vorjahr konstanter oder leicht verbesserter Umsatz im Mai, das ist die Spanne, in der sich das Geschäft bewegt. Mit Unterstützung für die Partner und durch die Partner werde man das Jahr aber gut überstehen, ist sich der Bytec-Chef sicher.