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07.11.2017

IT-BUSINESS vom 06.11.2017


Fujitsus größter Distributor -Bytec profiliert sich als Partner fürs Lösungsgeschäft

von Michael Hase

Bytec ist der einzige Fujitsu-Distributor, der sich auf dem Forum mit Lösungen präsentiert. Auch wenn derzeit vor allem das Client-Geschäft gut läuft, behält der VAD die Zukunftsthemen im Blick.

Als Distributionspartner von Fujitsu deckt Bytec das gesamte Spektrum des Herstellers ab – vom Client bis zum Datacenter. Das Friedrichshafener Unternehmen versteht sich von seinen Wurzeln und seiner Ausrichtung her allerdings als VAD. Verglichen mit den anderen Fujitsu-Großhändlern – Also, Api und Ingram Micro – besitzt bei dem langjährigen Partner das Lösungsgeschäft einen herausgehobenen Stellenwert.

Beispielsweise ist Bytec der einzige Distributor, der sich auf dem Fujitsu-Forum, das am 8. und 9. November in der Münchner Messe stattfindet, präsentieren darf. Dazu muss ein Partner des Herstellers ­eigene Lösungen im Programm haben. So zeigt der VAD etwa ein hyperkonvergentes System, das Primergy Server von ­Fujitsu mit Storage-Management-Software von Datacore verbindet. Außerdem zu sehen sein werden eine Hochverfügbarkeitslösung auf Basis der Software von Collax sowie Server-Systeme, die in Kombination mit Software von Open-E für Metrocluster ausgelegt sind.

Erneutes Wachstum

Seit diesem Jahr bereitet den Bodenseeschwaben das Geschäft mit ihrem wichtigsten Anbieter wieder zunehmend Freude, wie Reinhold Egenter, Geschäftsführer bei Bytec, berichtet. Nachdem die Fujitsu-Umsätze bei dem Distributor 2015 um mehr als zehn Prozent zurückgegangen waren und sich im vergangenen Jahr wieder stabilisiert hatten, wachsen sie inzwischen wieder, so wie der Hersteller im Channel generell wieder auf den Wachstumspfad zurückgekehrt ist.

Eine Einschränkung macht Egenter jedoch: „Wir hätten noch mehr Spaß daran, wenn das Wachstum im Mittelstand stattfinden würde. Dann würden auch unsere mittelständischen Partner daran partizipieren.“ Nach seinen Worten resultiert das Wachstum primär aus großen Desktop-Projekten, die der Direktvertrieb des Herstellers bei Konzernkunden akquiriert und dann über große Systemhäuser und die Distribution abwickelt. Treiber ist der Umstieg der Unternehmen von Windows XP / 7 auf Windows 10.

Somit wächst das Geschäft bei Client-Produkten. Bei Servern und Storage fehlen dagegen vergleichbare Impulse aus dem Markt. Zudem macht sich im Infrastruktur-Segment langfristig die Konsolidierung der Systemhauslandschaft bemerkbar, wodurch sich über die Zeit die Anzahl der potenziellen Kunden für den VAD verkleinert.

Projekt Mittelstand

Bei dem Distributor beklagt man sich aber nicht über diese Entwicklung, sondern ­ergreift selbst die Initiative, um das SMB-Geschäft voranzutreiben. „Globale Hersteller haben generell ein Problem, den Mittelstand zu adressieren, weil sie dessen Sprache nicht sprechen“, beobachtet der Bytec-Chef. Das treffe genauso auf ­Fujitsu zu, auch wenn der Anbieter von allen Großen noch den besten Zugang zu diesem Kundesegment habe. Daher hat der VAD das „Projekt Mittelstand“ ins ­Leben gerufen und dafür ein dreiköpfiges Team installiert. Geleitet wird es von Jörg Brünig, dem langjährigen Channel-Chef von Fujitsu, der zum 1. September nach Friedrichshafen kam. „Mit dem Projekt wollen wir unsere Position bei mittelständischen Systemhäusern wieder stärken und Feedback von den Partnern ein­holen, welche Unterstützung sie brauchen, um erfolgreich im Markt zu agieren“, erläutert Egenter.

Mit großem Interesse wird Geschäftsführer Egenter das Fujitsu Forum verfolgen, das unter dem Motto „Human Centric Innovation – Digital Co-Creation“ steht. Mit dem Begriff umschreibt der ­japanische Hersteller seine Sicht auf das Internet der Dinge (IoT). Vereinfacht formuliert, bedeutet Digital Co-Creation, dass Unternehmen gemeinsam mit ihren Partnern sowie mit ihren Kunden neuartige Produkte und Dienstleistungen schaffen, indem sie sich digitale Technologien zunutze machen.

Distributionsthema IoT

„Ich bin gespannt darauf, wie Fujitsu das Thema für den deutschen Markt und den Channel adaptiert“, sagt Egenter. Für den VAD könne es sogar dringender sein, dass er sich bei Co-Creation und IoT engagiere als beim Cloud Computing (siehe „Ergänzendes zum Thema“), führt der Manager weiter aus. Denn bei IoT gehe es darum, dass Sensoren und Messgeräte in der Fläche verteilt werden, also um klassische Distributionsleistungen. Auf längere Sicht könnte sich bei diesem Thema auch die Kompetenz, die Bytec bei Datenbanksystemen und bei quelloffener Software aufgebaut hat, als nützlich erweisen.

Die Zukunftsoptionen bleiben allerdings vage, solange es keine konkrete Co-Creation-Strategie für den deutschen Markt gibt. „Bislang hat Fujitsu dazu noch keinen Startschuss gegeben.“ Womöglich fällt der auf dem Forum.

 

ERGÄNZENDES ZUM THEMA

Der größte Distributor von Fujitsu in Deutschland

Bytec ist mit einem Marktanteil von etwas weniger als 40 Prozent der größte Distributionspartner von Fujitsu in Deutschland. Umgekehrt ist der japanische IT-Konzern für das Friedrichshafener Unternehmen der mit Abstand wichtigste Hersteller im Portfolio. Bei dem VAD sind derzeit mehr als 60 Mitarbeiter tätig. Die Geschäfte führen Reinhold Egenter und Peter Schöbel.

Zum Fujitsu-Geschäft von Bytec gehört ein Service-Partner-Programm, in dessen Rahmen der VAD rund 1.400 Fachhändler geschult und zertifiziert hat. Sie warten deutschlandweit Server und PCs von Endkunden, reparieren die Systeme bei Störfällen oder tauschen sie aus. Bei der Service-Abwicklung werden sie durch Bytec unterstützt.

Seit 2016 vertreibt der Distributor auch Client- und Datacenter-Produkte von ­Lenovo. Neben der Hardware bilden ­Datenbank- und Infrastruktur-Software der Hersteller Collax, Datacore, IBM, Open-E und NetJapan einen wichtigen Bestandteil des Portfolios. Ein weiterer Schwerpunkt von Bytec liegt auf Open-Source-Produkten.

Fragen in puncto Cloud

Fujitsu beginnt 2018 mit der Vermarktung des Public-Cloud-Angebots K5 über den Channel. Für Bytec-Chef Reinhold Egenter ist bislang noch offen, wie die Distribution daran teilhaben wird: „Beim Vertrieb von Cloud Services gibt es eine Reihe von Rollen, die die Marktteilnehmer einnehmen können – zum Beispiel als Operator, Technology Provider, Market Place Owner, Supplier oder Broker. Nach meiner Einschätzung ist generell noch nicht entschieden, welche dieser Rollen für die Distribution langfristig sinnvoll sind.“