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08.11.2017

Fujitsus größter Distributor -Bytec profiliert sich als Partner fürs Lösungsgeschäft

von Michael Hase

Bytec ist der einzige Fujitsu-Distributor, der sich auf dem Forum mit Lösungen präsentiert. Auch wenn derzeit vor allem das Client-Geschäft gut läuft, behält der VAD die Zukunftsthemen im Blick.

29.12.2015

Computer Reseller News vom 29.10.2015


Lenovo-Ära für größten Fujitsu-Kunden Bytec beginnt

von Martin Fryba

VAD Bytec hat mit Lenovo einen neuen Hersteller an Bord. Ein großer Schritt für Firmen-Chef Matthias Bodry. Gleichzeitig wird es Bytec einmal mehr mit Wettbewerber Api zu tun bekommen. Auch die Aachener sind jetzt neuer Lenovo-Distributor für SMB-Kunden.

Lenovo ist neuer Herstellerpartner des VAD Bytec und des Vollsortimenters Api. Lenovo baut damit sein Distributionsnetzwerk in Richtung SMB-Markt aus. Die Friedrichshafener Bytec wird vor allem Server und Storage von Lenovo vertreiben. Beide neuen Distributionspartner seien unterschiedlich ausgerichtet und würden sich in die bestehenden Partnerschaften zu den anderen fünf Lenovo-Distributoren in Deutschland ergänzen, heißt es von Lenovo.

»Wir verfolgen konsequent unsere Channel First-Strategie. Die Etablierung neuer Partnerschaften ist hier ein wichtiger Bestandteil«, sagt Lenovos Channel-Chef Bernhard Fauser. Die Zusammenarbeit läuft offiziell am 2. November an. Beide neuen Lenovo-Distributoren sollen ab dem 19. November lieferfähig sein.

Während Api mit Lenovo einen weiteren Hersteller in sein bereits sehr breites Portfolio verschiedener Anbieter aufnimmt, ist die neue Hersteller-Partnerschaft für Bytec alles andere unspektakulär. Für den VAD und seinen Firmengründer Matthias Bodry ist diese Portfolioerweiterung ein großer Schritt, für den Hauptlieferanten Fujitsu indes auch. Bytec verbindet mit Hersteller Fujitsu eine langjährige, erfolgreiche Partnerschaft: Der VAD erreichte zwischenzeitlich einen Marktanteil an der deutschen Fujitsu-Distribution von 40 Prozent. Der Löwenanteil am Jahresumsatz von rund 170 Millionen Euro steuert das Fujitsu-Geschäft bei, hinzukommen Erlöse aus dem IBM-Geschäft mit Software und Datenbankwartung. Mit rund 50 Mitarbeitern schrieb Bytec laut Geschäftsbericht 2013 einen Gewinn von 3,1 Millionen Euro. Hinter der Fortschreibung dieses achtbaren Ergebnisses stand zuletzt aber ein großes Fragezeichen.

»Sättigungszustand« nennt Bytec den Fujitsu-Marktanteil von 40 Prozent. Eine Steigerung aus dieser Partnerschaft sei nicht mehr zu erwarten. Um solides Wachstum zu erreichen, müsse Bytec in den Ausbau weiterer Produkte, sprich andere Hersteller, investieren. Diesen lange überlegten Schritt hat Bytec nun vollzogen. Über Monate zogen sich die Gespräche mit Lenovo hin, »zuletzt ging aber alles ganz schnell«, sagt Matthias Bodry gegenüber CRN. Fujitsu sei vorab informiert worden.

Bestenfalls »additives Geschäft«

Für den deutsch-japanischen Hersteller Fujitsu kommt die Aufnahme eines Konkurrenzherstellers bei seinem größten Distributionskunden also nicht überraschend. Schließlich hatte der Hersteller neben den Verträgen mit den drei Broadlinern Also, Ingram Micro und Tech Data zuletzt auch mit der Aachener Api ein Distributionsabkommen unterzeichnet. Ein Abkommen, das in Friedrichshafen verständlicherweise auf wenig Zustimmung stießt. Mit Api bekommt es Bytec nun aber auch im Lenovo-Geschäft zu tun.

Doch Wettbewerb belebt nicht nur das Geschäft. Für einen börsennotierten Konzern wie Fujitsu sind Abhängigkeiten von einzelnen Kunden immer auch eine Frage der Risikoabwägung. Seine Handelskanäle zu diversifizieren, damit hat Fujitsu bereits begonnen. Lenovo agiert hier nicht anders. Mit aktuell sieben Distributoren - neben Bytec und Api auch Also, Ingram Micro, Tech Data (Azlan), Arrow und Systeam, sei man äußerst gut aufgestellt, sagt Lenovo-Channel-Chef Fauser gegenüber CRN. Alle Hersteller bekämen die gleichen Einkaufskonditionen.

 Bytec ist mit seiner Fokussierung auf Fujitsu bislang gut gefahren, obgleich VAD und Hersteller durchaus unterschiedliche Vorstellungen über Servicekonzepte, Preispunkte oder Sortimentstiefe haben. Entsprechend optimistisch sieht Matthias Bodry die Fortsetzung dieser Partnerschaft, trotz der Tatsache, dass man mit Lenovo nun eine Alternative aufgebaut hat. Mit einem Ausbau des Lenovo-Geschäfts auf Kosten Fujitsu rechnet Bodry nicht. »Ich gehe davon aus, dass Bytec durch Lenovo ein additives Geschäft hinzugewinnt«, sagt der Unternehmer im Gespräch mit CRN. Im besten Fall werde Bytec jeweils mit beiden Herstellern in fünf Jahren etwa gleich hohe Umsätze erzielen, schätzt Bodry.