Aktuelles:

08.11.2017

Fujitsus größter Distributor -Bytec profiliert sich als Partner fürs Lösungsgeschäft

von Michael Hase

Bytec ist der einzige Fujitsu-Distributor, der sich auf dem Forum mit Lösungen präsentiert. Auch wenn derzeit vor allem das Client-Geschäft gut läuft, behält der VAD die Zukunftsthemen im Blick.

11.10.2017
Treffen Sie Experten von Bytec sowie DataCore, Open-E und Collax zum "Expert Talk" auf dem Fujitsu Forum 2017 in München.
05.05.2015

Computer Reseller News vom 30.04.2015


Bytec-Gründer Matthias Bodry im CRN-Porträt
Gestaltender Ingenieursgeist

von Martin Fryba

Mit Leidenschaft für Technologie lässt sich Großes jenseits von Konzernfesseln schaffen. Der VAD Bytec unter Matthias Bodry steht exemplarisch für ein Distributionsunternehmen, das vom Unternehmertum im mittelständischen IT-Handel erfolgreich geprägt ist.

Liebe geht bekanntlich durch den Magen. Nun könnten ehrgeizige Angestellte einfach mal den Chef zum Essen nach Hause einladen, um strategisch den nächsten Schritt auf ihrer Karriereleiter vorzubereiten. Doch so einfach ist das nicht, schließlich hat uns schon in den 90er Jahren der legendäre Fernsehspot von Plastikbeutelhersteller Toppits vor den Gefahren des Gefrierbrands gewarnt. Mit durchgefrostetem Steak auf dem Chefteller scheitert jede Wohlgefälligkeit bereits im Ansatz. Das muss nicht sein. Bisweilen führen ja auch andere Wege zum Ziel, die dem Zentralorgan Magen zu schmeicheln wissen: Die Kantine zum Beispiel. Hier werden glänzenden Konzernkarrieren eingefädelt. Ein idealer Ort, um sein Netzwerk nach oben aufzubauen. Wer hier zum falschen Zeitpunkt am falschen Tisch sitzt, schafft es im langen Konzernleben zum Abteilungsleiter, vielleicht noch zum Bereichsvorstand. An die Spitze aber gelangen – im doppelten Sinne – nur hungrige Manager, die im Casino die Nähe zur Macht suchen und genau wissen, wo Mittags ihr Platz zu sein hat.

Matthias Bodry ist ehrgeizig und er kennt die Kantinen großer Konzerne: Autohersteller, ihre Zulieferer, Maschinenbauer. Bodry wäre heute vielleicht CTO im Vorstand eines DAX-Konzerns, denn die Kantinendiplomatie konnte er an jenen Leuten bestens beobachten, die sich gefällig zu verhalten wussten. Als promovierter Ingenieur hätte er ebenso gut die Nachfolge seines Doktorvaters und Direktors der Fraunhofer-Gesellschaft antreten können, wenn er seine Doktorarbeit an der Universität Stuttgart bei den renommierten Professoren und Fraunhofer-Präsidenten Bullinger und Warnecke durchgezogen hätte. Es gab für Bodry bessere Alternativen.

Kantinen mit falschen und richtigen Sitzen

Mitte der 80er Jahre: Mit gerade einmal 26 Jahren Abschluss Maschinenbau, als einer der wenigen Studenten mit Auszeichnung 1,0. Doch auch akademische Laufbahnen fußen nicht ausschließlich auf hervorragenden wissenschaftlichen Leistungen. Auch hier gibt es Kantinen mit falschen und richtigen Tischen. In diesem Sinne war und ist Bodry ein schlechter Netzwerker. Die Konzernwelt ist seine Sache nicht, und auch für eine Karriere im Wissenschaftsbetrieb hätte sich der junge Maschinenbauer gegen seine Überzeugungen verbiegen müssen. »Ich habe keine Lust auf Konzern-Karriere gehabt«, sagt der Unternehmer Bodry. Zum Glück für den mittelständischen IT-Handel, muss man hinzufügen. Und zum Glück für Fujitsu Technology Solutions (FTS) und den vielen Resellern, die auf das Know-how von Bodrys Unternehmens zugreifen. Die Bytec Bodry Technology in Friedrichshafen hat der heute 56-jährige Firmenchef im Laufe einer wechselvollen 26-jährigen Firmengeschichte zum größten FTS-Distributor aufgebaut – noch vor den Broadlinern Also, Ingram Micro und Tech Data sowie dem Vollsortimenter Api. »Wir sind weltweit der größte Kunde von Fujitsu«, so Bodry, der im Jubiläumsjahr 2014 den höchsten Umsatz seiner Firmengeschichte erreichte. Deutlich über 160 Millionen Euro erwirtschafteten die rund 70 Mitarbeiter des VADs Bytec.

Wer wissen will, warum der viel zitierte Mehrwert im IT-Geschäft ein Schlüsselfaktor für einen erfolgreichen Vertrieb ist und wo die Schwächen der Value-Add-Ambitionen der Konzerndistribution liegen, wird von Bodry viele Details erfahren. Gäbe es ein Schwarzbuch für missglückten Channel-Vertrieb, der gebürtige Stuttgarter könnte mit seinen 30 Jahren Business-Erfahrung ganze Kapitel füllen.

Detailwissen und Lösung

Eines davon würde die Überschrift tragen: »Kurze Technologiekette«. Es ist ein Grundgesetz im Vertrieb erklärungsbedürftiger Waren und Dienstleistungen, dass sich Lösungen nur so gut verkaufen können, wie man ihren komplexen Einsatz beim Anwender versteht. Zumal Server, Storage, Software, die in hochkomplexen Umgebungen eingesetzt werden, fast nie komplikationslos installiert und in Betrieb gehalten werden können. »Wenn ich im Geschäft etwas bewegen will, muss ich sicherstellen, dass die Technologiekette bis zum Anwenderkunden reicht«, sagt Bodry. Viele IT-Hersteller sehen die Distribution und Systemhäuser als verlängerten Vertriebsarm, entscheidend ist doch aber, ob und wie sich technologische und sonstige Defizite, über die Anwenderkunden klagen, bei den Herstellern widerspiegeln und wie sie beseitigt werden. Zu Detailwissen und Lösung gelangt man indes nur über eine ausgesprochene Kundenorientierung, über Leidenschaft für Details und dem Willen zum Gestalten.

Matthias Bodry konnte nur sein eigener Herr werden. Denn das Wesen des Unternehmertums wurde ihm quasi »in die Wiege gelegt«, wie er sagt. Großvater Bodry betrieb am Bodensee einen florierenden Getränkehandel, den der Vater später mehr verwalten als gestalten und ausbauen wollte. So konnte das Geschäft nicht nachhaltig funktionieren, lernte der naturwissenschaftlich begabte Junior recht schnell. Aber auch Begebenheiten auf der Teststrecke bei Daimler in Stuttgart-Untertürkheim bestärkten den leidenschaftlichen Ingenieur darin, keine Konzernkarriere zu machen, sondern die Selbständigkeit zu suchen. Über sechs Jahre arbeitete ein Daimler-Mitarbeiter schon in unmittelbarer Nähe der Steilwandkurve, befahren hatte er sie noch nie. »Dem fehlte Benzin im Blut«, erinnert sich Bodry. »Man muss wissen, ob man zu einem Konzernumfeld passt oder nicht.«

Krise als Chance

Heute führt Bodry selbst ein mittelständisches Unternehmen. Dass der Value-Add-Gedanke bei der Bytec nicht nur auf dem Papier steht, hängt eng mit dem Firmengründer und der Auswahl seines Personals zusammen. Das letzte Glied in der »Technologiekette«, von der Bodry spricht, kennt er nämlich aus eigener Erfahrung. Schließlich liegen die Wurzeln der Bytec in einem Spin-Off der Waeschle Maschinenfabrik. Bodry hatte an der Uni Stuttgart für diesen Kunden Mitte der 80er Jahre das junge IT-Segment CAD-Software untersucht und diverse Hersteller evaluiert. Kurz darauf erhielt er das Angebot, IT-Leiter bei Waeschle zu werden – eine beachtliche Karriere für einen jungen Mann mit Mitte Zwanzig. Der Maschinenbauer expandierte schnell, die IT-Anforderungen wurden immer größer. »Wir hatten vielleicht das größte Rechenzentrum auf Basis von Unix aufgebaut«, sagt Bodry, der »nach rund vier Jahren schon mehr verdiente als sein Chef«. Eine solche innovative Truppe war im aufstrebenden IT-Markt Anfang der 90er Jahre begehrt, Maschinenbau war für junge IT-Pioniere nicht gerade die erste Adresse. Viele Mittelständler aus der Nicht-IT-Branche entließen ihre IT-Abteilung in die Selbständigkeit, um sie als Dienstleister an sich zu binden und ihnen die Freiheitsgrade zu lassen, die Unternehmertypen wie Bodry wie die Luft zum Atmen brauchen. »Um Geld ging und geht es mir bis heute nicht«, sagt er. Als Dozent an der Hochschule Weingarten rekrutierte er engagierte Absolventen, um sein sechsköpfiges Systemhaus personell aufzustocken.

Wenn Hersteller ihre Defizite im Produkt und den Verlust von Nähe zum Anwenderunternehmen nicht mehr ignorieren können, dann erinnern sie sich an solche Partner in ihrem Channel, die nicht in das allgemeine Wehklagen über Probleme einstimmen. So wurde Bodry die Ehre zu Teil, den ramponierten Ruf des später von IBM übernommenen Datenbankherstellers Informix zu retten. 1995 gab es auf der CeBIT ein Krisentreffen mit unzufriedenen Resellern, die jene Probleme vor Informix-Chef Walter Königseder zu Gehör brachten, die Bytec aus Friedrichshafen gelöst zu haben schien. Bodry hatte das Systemhaus Bytec einige Jahre zuvor als VAD neu ausgerichtet und war erste Informix-Adresse für Know-how-suchende Integratoren.

Aus leidvoller eigener Erfahrung kannte Bytec die Schwachstellen des Zusammenspiels zwischen Software und Hardware-Basis. Beste Voraussetzungen also, um als VAD den Marktanteil von rund einem Drittel auf sage und schreibe 80 Prozent zu steigern, wie Bodry ein Jahr nach dem CeBIT-Krisengipfel vorrechnete. »Informatik mit Verstand« – auch unter ökonomischen Gesichtspunkten – begann sich im Distributionskanal durchzusetzen. Man trifft diesen »Verstand« immer wieder bei VADs wie Bytec, die allesamt von leidenschaftlichen Unternehmern gegründet und bis heute geführt werden.

»Erste Kulturgut dieser Welt«

Unternehmer wie Matthias Bodry unterliegen harten, betriebswirtschaftlichen Fakten. Jeder VAD führt mit seinen Herstellern die gleichen Diskussionen: Es geht um Marktanteile, Umsatzziele, Margen. Und oft genug stößt die Vision eines mittelständischen Inhabers, der Verantwortung für seine Mitarbeiter vorlebt, auf die Realitäten von Konzernstrukturen, auf die Vertriebsdirektoren und Channel-Manager bei multinationalen IT-Konzernen nur bedingt Einfluss nehmen können. Grossisten sind von ihren Industriepartnern, zumal den großenHerstellern, in gewisser Weise aber abhängig. Ganz frei von »Politik«, die oft fernab der europäischen Zentralen, aber auch bei deutschen Konzernen gemacht wird, ist auch Bodrys Bytec nicht. »Sorge nicht für mehr Effizienz, dann bist du der Feind des Herstellers«, kritisiert er ein IT-Grundgesetz, das immer mehr Ressourcen verschlingende Systeme hervorbringt und sich so selbst am Leben erhält.

Nicht immer setzt sich das technologisch Beste, sondern das kaufmännisch scheinbar Sinnvollste durch. Wäre es anderes, würde sich Bodrys Traum doch noch eines Tages erfüllen: Eine durch Technologie versöhnte Menschheit, die gemeinsam quell-offene Software programmiert und Probleme frei von partikularen Interessen löst. »Linux ist das erste echte Kulturgut dieser Welt, weil Moslems, Juden, Schwarz oder Weiß weltweit an einem einzigen Projekt zusammenarbeiten, ohne dass ihnen jemand hereinredet«. Die Geschichte der Technologie als völkerverbindendes evolutionäres System ist noch nicht geschrieben. Ingenieur Matthias Bodry könnte auch zu diesem Werk viele Kapitel beitragen.